万力开科技的转型之路
——访深圳市万力开科技有限公司总经理唐艳娥

在中国经济发达的长三角和珠江三角地区，有许多加工、代工或OEM企业，一直靠接国内外客户的订单来发展企业，随着2008年全球金融危机的冲击，国外订单减少、成本越来越高、利润越来越薄，甚至没有利润，而国家又进一步调整产业政策，加工贸易企业面临更大的生存发展压力，很多企业此时已成了“温水里的青蛙”，到了战略转型的紧要关头。也有很多企业在开创品牌后的前两、三年的时间，都会碰得头破血流，有些甚至元气丧尽。今天，我们向您介绍一家实现成功转型的企业——深圳市万力开科技有限公司（以下简称万力开科技），万力开科技成立已经二年多了，成功地开始了企业第二次创业，走出了一条具有特色的转型道路。

自建品牌赢得时间和机遇
万力开科技是于2008年２月成立的，前身是一家成立于1999年的加工企业，主要一直靠接国外汽保企业的订单，从事汽保设备的研发和代工。尽管生意一直不错，为什么还要发展自己的品牌？万力开科技唐艳娥总经理说：“我们看到自己的生产出来的产品贴上别人的商标，在国际市场上驰骋时感到特别骄傲，但也感到特别的辛酸和无奈，毕竟是‘为人作嫁衣’啊。我们在和国外企业合作过程中，感到了不安全感，订单来自国外客户，价格控制在国外客户手里，命运被操作在别人手中。因此，当资金有了一定的积累后，和很多加工企业一样，我们也萌发出建立自己的品牌和拓展市场的强烈愿望”。万力开科技的行动比较果断和坚决，当机立断，工商注册了新的公司和商标，并聘请了专业营销公司进行全面策划。万力开科技成立时，金融危机还未全面爆发，也未传递到全球，奥运会也即将于８月份在北京举行，万力开科技充分利用北京奥运会的机会，凭借原来代工所建立的出口经验和关系，以AMREOC品牌广泛接触来自国外的客户，AMREOC是中国汽车维修保养设备之意，是中国汽车维修保养设备英文单词的第一个字母组合而成，国外客户恰恰很认可这个牌子。所以万力开科技抢在了金融危机的前面，为接下来的市场开拓和品牌推广赢得了时间和机遇。

再来一次创业
转型发展自己的品牌，在市场竞争和企业管理上无论对那家企业来说，都是全新和巨大挑战，如果做不好就会进入转型的陷阱中，使企业不仅失去在国际市场上的代工地位，更会在国内市场上失去其生存立足的机会。万力开科技以前和很多代工企业一样，只盯住国外的订单，忽略了对国内市场的研究与开发，忽略了自有品牌的培育，企业属于生产型企业。现在开始做自己的品牌，万力开科技要转换原来做生产不做市场、做推销不做营销、做人际关系不做客户营销的思路，而这个思路不是说转就转的，转得好就成功了，转不好就会伤到元气。万力开科技在转型之初，也面临很多问题，万力开科技也清楚地认识这一点，所以从2008年开始，万力开一直在低调地认识和了解国内外市场，了解自己，学习营销和管理方法。万力开科技唐总给万力开的前期定位就是创业，万力开科技以前有着成功的光环，现在不代表过去，所以要脚踏实地，重新创业，艰苦创业。
正因为创业者的心态和定位，所以万力开科技一直都很低调，步步为营，稳打稳扎，避免了好高骛远，大投入和面子工程。从而取得了今天的成绩。

坚定转型信心
万力开科技在实现成功转型并实现突破的同时，积极的总结经验。万力开科技唐总给我们讲到了台湾企业的转型经验，曾经台湾也一直在做代工，在产业转移的浪潮中，很多台湾企业到成本更低的大陆来设立工厂，他们中有许多实现成功升级的企业，他们各走了不同的路子。他们在转型之路上，抓住了机会，把握了方向。但更重要的一点是，他们坚定转型的信心，到大陆来是下了决心的。万力开科技实现转型即坚定了决心，做了充分的思想准备，各种后果和应对方案都考虑到了。不管出现什么情况，只要策略是对的，方法是对的，就要稳打稳扎，步步为营，坚定信心。事实证明，在创业阶段，信心很重要，信心是万力开科技实现成功转型的重要保障。

创新营销方法实现飞跃
很多企业由于原来做贴牌生产，只要每年参加展会，展示自己的产品和贸易洽谈，找到委托方即可。在做自己品牌后仍然沿用原来的思想方法和营销习惯。而万力开科在原来善于通过人际关系到转变为订单，善于抓住身边的一切机会实现订单，主张薄利多销，对量大客户实行让利的基础上，实现营销转型，通过大营销观念，做品牌、形象和服务营销。
很多企业一开始就想做国内市场，认为国际市场很难做，而万力开选择的是不一样的道路，通过代工生产积累的资源快速实现出口销售，即先做国外市场，再做国内市场。
改变原来产品形式，实现客户和市场需求为导向。万力开科技并没有固守原来代工产品的研发和声场模式，现在通过区域市场差异，改变原来产品形式，是产品符合和区域市场的客户需求，从而赢得市场和客户。
导入大市场营销观念，实现客户和品牌营销。万力开明确自己属于行业后来者，要想在竞争激烈的汽保行业里后来者居上，必须突破由行业领先企业所形成的壁垒，所以万力开科技一开始就导入大市场营销观念，充分考虑产品、价格、客户、渠道、公关策划、市场和管理。营销是个系统的工程，要整合所有的资源。很多转型的企业习惯的做法是直接从产品策略开始，把重点放在如何促销上，这实际上不是在做营销，更谈不上大市场营销。运用大市场营销策略和持之以恒的执行力是万力开科技实现成功转型的又一重要保障。
还有重要的一点是，万力开科技能够同渠道之间共同发展，实现共赢。万力开科技针对渠道制定了具体详细和吸引力的发展政策，既要扶持经销商，对经销商进行计划地培训，又要因势利导，引导经销商围绕万力开统一的营销策略开展市场营销。这样保证了销售渠道强有力的竞争力，也对经销朋友是个巨大的利好，只有大家好了，某个人才会更好。

保持产品品质并实现突破
万力开科技在保持产品品质等充分竞争力的基础上，利用自身研发优势实现产品升级换代，来提升产品的差异化和持续的竞争力。很对代工企业往往将原来代工生产的产品换个牌子和包装就直接拿来卖，其实很多产品会水土不服，消费者不买账。为什么国际品牌产品品质要比国内品牌的好，从产品品质方面，万力开科技唐总是很有心得和感触的，中国很多企业在产品试验和测试方面的投入太少了，一开发出来就马上投入市场，通过市场来测试产品，后期再经过反复的修改。而国际品牌却不这样，产品要投入市场，前期必须经过大量的测试，反复修改达到严格的测试标准后才投放市场。万力开科技不仅实现了产品区域市场的差异化更提升了产品品质，万力开科技的产品从研发到试产，再到量产，经过严格的实验和检验，保证出厂产品品质的稳定，尽量减少需要售后服务环节的投入，让消费者买得放心，用得安兴。
万力开科技唐总表示，万力开科技已经走过了转型之初重要的阶段，下一步将采取强势和进攻性的市场策略，充分利用原来企业的经验和优势，开始市场营销客户服务，来持续打造万力开科技的核心竞争力。在开展市场营销的同时，要做好内部管理，提升执行力，为客户打造品质卓越、价格实惠、服务优质的万力开产品和品牌。让汽车带给您和您的爱车更多欢乐和安心。
万力开科技实现了成功转型，在成功转型之路上并非一帆风顺，在今后的市场开拓过程中，万力开科技可能还将遇到更加严峻的挑战。但万力开科技成功的转型经验值得那些准备转型和还未考虑转型企业的参考。成功的道路在脚下，只有走过才知道是否可行。